Foto gevonden bij wikimedia, schilderij in de collectie van Museum Helmond.
Het blijft een goede en lastig te beantwoorden vraag. Wat is je dienst waard? Zeker als omstandigheden veranderen – en dat gebeurt nogal eens – is het zaak om je eigen toko weer eens onder de loep te nemen.
We kennen allemaal de verhalen van mensen die gebruik willen maken van je professionele diensten en je blijmoedig vertellen dat ze jou de opdracht ‘gunnen’, waarmee ze dan bedoelen dat het goed voor je cv is en je ervaring opdoet, dat jij jezelf hiermee in de ‘kijker’ zet, en/of dat jouw vak je toch na aan het hart ligt dus dat je het vast heel leuk vindt om te doen. Met andere woorden: we betalen je niet of nauwelijks. Maar hoe smeer je je boterham met ‘leuk’, of hoe kom je überhaupt aan die boterham? In een van mijn vorige blogs heb ik een artikel van Ionica Smeets aangehaald over dit soort praktijken en het berekenen van tarieven.
Nu kwam ik vandaag een artikel van Huub Truijen tegen: Prijskaartje bepalen: wat is uw product of dienst eigenlijk waard? Hij helpt je niet een tarief te berekenen, maar zet heel helder uiteen hoe je als ondernemer de keuze kunt maken voor een bepaald ‘soort’ klanten.
Zo zijn er de hierboven beschreven types, die op zoek zijn naar de laagste prijs en ook echt alleen in de prijs geïnteresseerd zijn. Wie of wat jij bent, hoe waardevol een relatie met jou als ondernemer kan zijn, doet er niet toe. Als jij dit prima vindt, kun je als ondernemer een prijsvechter worden: je kijkt wie jouw dienst voor welke prijs aanbiedt en gaat daaronder zitten.
Een andere keuze is investeren in de relatie met de klant, zodat de klant bewust voor jou kiest, bijvoorbeeld omdat je iets speciaals te bieden hebt of omdat je die bijzondere band met de klant hebt opgebouwd.
Mijn ervaring in de afgelopen jaren (bijna 30 jaar in totaal) als redacteur is dat de relatie met de klant van het grootste belang is. Niet zozeer voor het onderhandelen over de beschikbare budgetten, maar vooral vanwege het benodigde overleg. Om het werk goed te kunnen doen, moeten klant en redacteur het bijvoorbeeld eens worden over de voorkeurspelling van de klant, waar de klant de tekst voor wil gebruiken, hoe grondig de klant de tekstredactie wil laten doen, en wat de klant wil als niet alleen punten en komma’s maar ook hele zinsdelen aangepast moeten worden voor een betere leesbaarheid. Bij het bespreken van dit soort zaken en nog talloze andere is het wel zo prettig om direct, helder en in vertrouwen te kunnen communiceren.
Met de komst van de commerciële bureaus (zie de blogs Heft in eigen handen, Mag je liegen?, Werkende armen, Pool professionals, ‘Sneaky ways’, Uit het hart en ZZP of toch werknemer?) is investeren in de relatie met de klant op scherp komen te staan. Zelfstandige professionals worden nu meer benaderd door de prijskopers (commerciële bureaus), waardoor noodgedwongen het prijsvechten de boventoon gaat voeren. Is dat goed of slecht? Het is in ieder geval een stuk minder leuk. Het voelt als een verpleegkundige die alleen nog de hoognodige (technische) handelingen mag uitvoeren en geen tijd meer heeft voor dat andere belangrijke aspect: navragen hoe het gaat met de patiënt en wat deze nodig heeft.
Eigenlijk moet ik de vraag waarmee dit blog begon anders stellen: Wat is jouw dienst je waard? Voer je zó graag je vak uit dat je desnoods een prijsvechter wordt? Of ga je op zoek naar klanten die net als jij het belang van een goede relatie inzien? Al kan het natuurlijk zo zijn dat je graag een prijsvechter bent, of hiertoe genoodzaakt bent. Lees het artikel van Huub Truijen en doe er je voordeel mee.
